LinerChi

Pitching Power

De meeste ondernemers, mijzelf inbegrepen, hebben moeite om in 30 seconden precies te vertellen waarom het verschrikkelijk zou zijn als jouw bedrijf niet bestond. Het over de brug brengen van De fameuze ‘Why’ is een belangrijke asset voor iedere ondernemer. Waarom is jouw bedrijf of jouw aanbod er? En waarom zou ik het kopen, gebruiken, geloven of er zelfs in investeren? Het is een moeilijke opdracht voor een ondernemer omdat je juist zoveel te vertellen hebt.

Omdat je als ondernemer alles op zij hebt gezet om je bedrijf te gaan runnen, voelt het vreemd, gek en zelfs oneerlijk als anderen jouw verhaal niet geloven. Jouw verhaal is namelijk glashelder, voor jou. Echter niet altijd voor anderen. Jij hebt vaak jaren met het idee gespeeld, er heel veel over gepraat, research gedaan en geploeterd op je businessplan. Jij kent alle in en outs waarom jouw bedrijf moet gaan slagen. Dat past toch nooit in een 30 sec of 3 minuten pitch!

Maar het moet dus wel. Zoek hulp en oefen tot je erbij neervalt. Ik heb mijn pitch de afgelopen maanden met wisselend succes gebracht. Vaak reed ik na een slechte pitch ontredderd naar huis. Echter niets is meer motiverend dan een geslaagde pitch te hebben neergezet. Als je in een paar minuten het wauw effect kunt bereiken bij je toehoorders dan voelt het of je het winnende breekpunt hebt geslagen in de match van je eigen ondernemerschap.

Laat je trainen en adviseren door mensen die er verstand van hebben. `Verleid je publiek en zorg dat je verhaal bevat wat zij belangrijk vinden om te horen` zei Simone Brummelhuis op de pitching evening van The Next Women eind november. Het klinkt logisch en toch is de copy/paste van vorige slides een valkuil. Een verkooppitch naar een klant is anders dan die naar een journalist of naar een investeerder. Zij luisteren allemaal met andere oren naar jouw verhaal. Een open deur, maar een pitch is maatwerk. Iedere keer weer.

Ik heb het Preferenso verhaal nu wel honderd keer verteld en nog lukt het niet altijd de kern bij mensen te brengen. Ik moet dus blijven oefenen. De sound bytes zijn belangrijk. Welke woorden blijven hangen? Jij moet ze zelf bepalen, anders doet het publiek het en gaan ze met de verkeerde boodschap naar huis. Let op je publiek. Wie zijn ze, welke soort taal spreken ze, begrijpen ze jouw vaktermen wel? Hoe meer je werkt met voorbeelden die iedereen snapt hoe meer aansluiting je zult vinden.

Een pitch is een optreden. De energie die jij erin stopt krijg je terug. Jij moet het geloof uitstralen van je verhaal. Dat kun je, want jij kent je verhaal beter dan wie dan ook. Iedere keer komt er feedback, maar jij bent de scheidsrechter. 1000 mensen zijn 1000 meningen. Bepaal zelf wat je meeneemt en wat je laat liggen. En zo word je verhaal iedere keer beter. En spanning voelt iedereen. Zelfs de master van de presentatie Steve Jobs is gegroeid door de jaren heen. Kijk maar eens naar zijn eerste TV optreden in 1980.Er is hoop voor iedereen.

Klanten bepalen kanalen. Weg met het oude marketingdenken

Er zijn nog marketeers die denken dat je ermee wegkomt om klantcontact alleen op de eigen website of fora af te handelen. Ze zeggen letterlijk, “We kunnen niet al die platformen gaan managen, daar hebben we onze eigen kanalen daarvoor” Een dinosaurus stelling anno 2011 want het zijn juist de klanten die de kanalen bepalen.

Klanten gaan naar de plekken waar ze snel hun informatie en hulp vinden. Het sturen van een e-mail of brief, het bezoek aan een vestiging het gaat steeds meer verdwijnen. Klanten willen instant geholpen worden, zoals we instant alles kunnen krijgen tegenwoordig. De nieuwe online kanalen zijn there to stay. Twitter is zwaar gevestigd als nieuw communicatie kanaal in klantcontact. Je kunt het als bedrijf niet negeren daar niet te luisteren en te reageren naar je klant.

Facebook is niet meer weg te denken om je te laten aanbevelen. Met een druk op de knop kun je je populariteit laten toenemen. Wat de waarde ervan exact is zal binnenkort wel eens door een slimmerik worden uitgerekend. En ook campagnes staan nu op je bedrijfs Facebook pagina, voelt toch als gratis reclame. Weer een kanaal wat de marketeer moet managen, want als je niet terug praat op dit sociale netwerk verlies je je fans.

En dan is er nog een kanaal. De review en beoordelingswebsite zoals preferenso, nu nog een buitenbeentje in het marketingbeleid. Waar hoort dit nu weer? Wie gaat dit nu weer managen? De klanten service? Het social media team? E-commerce? PR ? Op review websites word je aanbevolen of afgeraden. Al jouw persoonlijke marketing missie werk kan hier teniet gedaan worden of wordt in overtreffende trap bevestigd.

Marketeers worstelen nu met dit kanaal. We hebben toch een eigen forum? Maar de marketeer moet daar zijn waar de klant is en als de klant het verkiest om via een review site over en tegen jou te praten dan zul je daar ook moeten zijn. 61% van de klanten gebruikt beoordelingen in hun aankoopbeslissing, volgens onderzoek van Nielsen. We staan aan de vooravond dat de beoordelingen gekoppeld worden aan je Facebook profiel zodat je kunt zien wie je vrienden aanbevelen. C2C marketing krijgt steeds meer invloed. Ik denk dat het bedrijfsforum geen lang leven meer is beschoren en dat deze communicatie zich volledig verplaatst naar Facebook, Twitter en klachten-, review- en beoordelings sites.

Klanten willen geen verkeerde keuzes maken en raadplegen vele bronnen. Klanten geloven anderen meer dan jou als merk. Je hebt ermee te dealen. De waarde van C2C marketing is nog een onderschat terrein. Aanbevelingen en tesimonials op je eigen website komen over als jouw marketing machine. Aanbevelingen elders zijn vele malen sterker. De review, de positieve klantervaring en aanbeveling kunnen het marketing instrument zijn voor je in 2012. Jij bent aan zet. Voeg je hem toe in je 2012 plannen?

De wissel koers van ondernemen

Preferenso bestaat nu meer dan zeven maanden. De strategische koers is echter behoorlijk anders dan zoals beschreven in mijn businessplan. Ben is dus een wiebellaar? Nee, dat denk ik niet. Een nieuw bedrijf start met een bepaalde koers, maar gaandeweg gebeurt er zoveel dat het autistisch is niet bij te sturen. In het prille zeven maanden bestaan van Preferenso zijn er nieuwe kansen, tegenvallers, nieuwe inzichten, nieuwe visies van anderen en is de ontwikkeling van internet sneller dan het licht. Althans mijn licht want ik houd het niet meer bij. Al die zaken bepalen een continue wisselende koers, waar je snel op moet schakelen.

Aan bepaalde zaken houd je vast. De kern van waarom je bent begonnen bijvoorbeeld. Belangrijke uitgangspunten laat je niet varen. Die mogen niet wiebelen, want dan is de basis van wat je doet niet meer stevig. Maar de koers, hoe de plannen zich dienen te ontvouwen, je moet mee als die anders blijkt te zijn. Ik durf zelfs nu al te stellen dat ik door snel schakelen en bijsturen met Preferenso nog steeds drijf. En gelukkig ook de goede kant op. Tenminste een uur geleden dan nog, want er is continue stroming.

Lastig is het wel. Ik heb namelijk ideeën waar ik stellig van overtuigd was moeten laten varen. Dat vind ik niet leuk, want mensen willen consistent zijn met wat ze eerder hebben gezegd. Ik geef toe ik er naast zat met bepaalde dingen. En dat geef ik dat toe aan de meest kritische persoon die naar mijn plan kijkt. Mijzelf. Wat is dan die mijn meest recente ‘insight’ ? Dat is dat het van scratch af helemaal alleen opzetten van een nieuw internet platform eigenlijk niet kan. Alleen financiële injecties en mijn gedrevenheid is niet genoeg. Zonder de juiste samenwerking met bepaalde partijen gaat het niet lukken. Die tip had ik eigenlijk al eens gehad van iemand die het kan weten en al heel succesvol is. Dank Ruben!

Nu ik zeven maanden bezig ben is het mij helder dat partnerships de sleutel zijn tot het succes van Preferenso. Het is de nieuwe stip aan de horizon van mijn reis die een mateloze aantrekkingskracht uitoefent. Waar je aandacht op richt, dat komt naar je toe. Ik heb vijf specifieke partners nodig, er ontbreekt nog één financiële partner en een mediapartnership @durftevragen. Dit is de huidige koers, maar ik ga geen sorry zeggen als het over een paar maanden anders is. Een start-up moet tenslotte flexibel zijn.